Kısa cevap
Fuarda en sık yapılan hata, başarıyı toplanan kartvizit sayısıyla ölçmektir. Asıl ölçüt, fuardan sonra kaç görüşmenin bir sonraki adıma geçtiğidir. Bunun için altı yöntem:
- Fuar öncesi randevu alın
- Standda üç soru sorun
- İletişim bilgisini bağlamıyla kaydedin
- Kısa ve odaklı demo yapın
- Bir sonraki adımı standda belirleyin
- İlk 3 gün içinde takip edin
1. Fuar öncesi randevu alın
Standınıza tesadüfen uğrayan ziyaretçi ile randevuyla gelen ziyaretçi arasında büyük fark vardır: randevulu ziyaretçi sizi zaten tanır, ne sunduğunuzu bilir ve görüşmeye zaman ayırmıştır.
Fuardan 2–3 hafta önce, katılımcı listesindeki hedef firmalara kısa randevu mailleri gönderin. Randevu takvimi dolu bir stant, fuar boyunca boş bekleyen bir stanttan çok daha verimlidir. Konu satırı için: 10 konu satırı örneği
2. Standda üç soru sorun
"Size nasıl yardımcı olabilirim?" yerine ziyaretçiyi tanımaya yönelik üç soru sorun:
- "Hangi firmadansınız, ne üretiyorsunuz?" Uygun bir aday olup olmadığını anlarsınız.
- "Şu an [konu] için ne kullanıyorsunuz?" Mevcut durumunu ve olası sorunlarını öğrenirsiniz.
- "Bu konuda karar verirken kimler dahil oluyor?" Karar verici mi, yoksa bilgi toplayan biri mi olduğunu görürsünüz.
Bu üç sorunun cevabı, ziyaretçinin A (sıcak), B (ılık) veya C (soğuk) aday olduğunu belirler.
3. İletişim bilgisini bağlamıyla kaydedin
Bağlamı olmayan bir kartvizit, fuardan bir hafta sonra anlamsız bir isimden ibarettir. Her görüşmeden hemen sonra 30 saniye ayırıp şunları not edin:
- Ne konuştunuz?
- Ne söz verdiniz? (katalog, fiyat, numune)
- A, B mi, C mi?
Telefonunuzun not uygulaması, kartvizitin arkası ya da stant ekibinin ortak bir tablosu yeterlidir. Önemli olan notun aynı anda alınmasıdır.
4. Kısa ve odaklı demo yapın
Fuarda kimsenin 20 dakikası yoktur. Ürününüzü ziyaretçinin ikinci soruya verdiği cevaba göre, onun sorununu çözen kısmıyla 3–5 dakikada gösterin. Geri kalanını bir sonraki görüşmeye bırakın; bu, bir sonraki adım için doğal bir sebep yaratır.
5. Bir sonraki adımı standda belirleyin
Görüşmeyi "katalog gönderirim" ile bitirmeyin. Somut bir adım ve tarih belirleyin:
- "Salı günü size fiyatı gönderip çarşamba sabah arayabilir miyim?"
- "Önümüzdeki hafta 20 dakikalık bir online görüşme ayarlayalım mı?"
- "Numuneyi bu hafta gönderiyorum, gelince birlikte değerlendirelim."
Ziyaretçi standda bir tarihe "evet" dediyse, fuar sonrası takip çok daha kolay olur.
6. İlk 3 gün içinde takip edin
En iyi stant görüşmesi bile takip edilmezse kaybolur. Fuardan sonraki ilk 72 saatin adım adım planını şu rehberde anlattık.
Ekip için kısa kontrol listesi
Fuar sabahı stant ekibinizle şu listeyi gözden geçirin:
- Bugünkü randevular ve saatleri herkes tarafından biliniyor mu?
- Üç soru herkesin aklında mı?
- Not alma yöntemi belli mi (uygulama, tablo, kartvizit)?
- Demo 5 dakikanın altında mı?
- Her görüşmenin bir sonraki adımla bitmesi hedefleniyor mu?
MailPulse ile
MailPulse'ta fuar katılımcı listesi fuardan önce hazır olduğu için randevu maillerini kolayca planlayabilir, fuar sonrasında görüştüğünüz firmalara not ekleyip takip maillerini ileri tarihlere kurabilirsiniz. Her mail kendi adresinizden, her firmaya ayrı ayrı gider.
Yaklaşan fuarlar için: 2026 fuar takvimi